但是,您不必信守诺言-只需考虑自己的日常习惯和购物方式即可。

我们愿意打赌您在这些问题中至少有一个(可能是不止一个)回答“是”的好钱。

图标-搜索在线解决方案

您是否在线搜索以找到问题的解决方案?

图标-购买前比较产品

您在购买之前会比较产品吗?

图标-忽略ppc搜索结果吗?

当您使用Google产品时,是否忽略了按点击付费(PPC)搜索结果并直接滚动到自然搜索结果?

图标-在设备上使用广告拦截器?

您是否在任何设备上使用广告拦截器?

图标-通过艰苦推销而被抛弃?

您是否曾经因为公司或品牌一直给您“硬卖”而被其推迟?

输入内容营销。

事实是,外向营销(换句话说,广告)效果不佳。人们被广告所淹没,以至于他们只是学会调整广告。

事实是,外向营销(换句话说,广告)效果不佳。人们被广告所淹没,以至于他们只是学会调整广告。

许多人甚至转向技术来阻止潮流,一份报告估计到2018年底,十分之三的互联网用户将使用广告拦截器。

相反,人们更喜欢查找自己需要的信息,无论是通过阅读博客文章,观看产品评论还是收听播客和网络研讨会(仅列出人们消费内容的几种方式)。

确实,超过一半的B2B买家在与销售人员交谈之前就已经决定购买。

在这个“假新闻”时代,客户比以往任何时候都更加重视品牌权威,真实性和信誉。而这正是内容营销所能提供的。

这就是为什么公司大批转向内容营销的原因。根据内容营销研究所(Content Marketing Institute)2018年的一项调查,多达85%的澳大利亚组织使用内容营销。

有人可能会认为这会导致内容饱和;庞大的信息量只会使人们更难以听到噪音。

但是,现实是,只要人们在寻找答案,公司就需要尝试提供答案。如果他们不这样做,那么买家会求助于那些这样做的人。

更不用说这些品牌肯定取得了成果,有66%的澳大利亚组织也表示,他们的内容营销方法比上一年有所成功。

1

什么是内容营销?

您可能会认为“内容营销”的定义非常简单。毕竟,名字就可以了-对吗?

但是,如果收件箱的当前状态尚待解决,那么似乎每个人都无法解决所有问题。现实情况是,虽然许多企业可能认为他们正在做的是“内容营销”,但我们在接收端的那些人只是称其为“垃圾邮件”。

那么,我们如何将我们的业务从无意识的垃圾邮件发送者转变为精益的内容营销机器?

好的第一步是深入了解什么是内容营销,以及从根本上理解什么不是。内容营销是 入站营销的子集,旨在吸引有价值的内容吸引客户,而不是将您的产品或服务推向客户。

内容营销学院为内容营销提供了出色的定义:

“内容营销是一种战略性营销方法,专注于创建和分发有价值,相关且一致的内容,以吸引和留住明确定义的受众, 并最终推动有利可图的客户行动。”

让我们解开其中一些关键字,以真正了解它的核心:

图标-明确定义的内容

您的内容应明确定义 听众

每个人的满足就是没有人的满足。您需要确定自己确切地知道与谁说话。

图标-战略内容营销

内容营销是 战略

内容营销不是“喷雾祈祷”的方式;相反,它建立在对潜在客户和实际客户以及他们在客户旅程的每个阶段的需求的深刻理解的基础上。您的策略应告知您创建什么类型的内容以及在哪里分发。

图标-您的内容应该有价值

您的内容应为 有价值

这就是将内容营销与简单广告区分开的原因–人们应该使用您的内容,因为它可以带来价值。

图标-内容一致

您的内容应为 一致的

您的内容应保持一致:良好的内容营销不仅是要提供高质量的内容,而是要定期交付高质量的内容,以便与客户建立牢固的关系。

图标-相关内容

您的内容应为 相关的

您的客户不仅仅是电子表格上的数字;他们是人类,有非常具体的需求和需求-您的内容应该针对那些需求和需求。

2

您如何建立有效的内容营销策略?

从表面上看,内容营销听起来很容易-只需每两周或每月删除一次博客帖子,或者在社交媒体上发布一两个有趣的GIF,然后鲍勃就成为您的叔叔!

 

但是当我们说时,请相信我们,这种随便的方法是 扼杀您的内容营销,快。

例如,假设您决定举行一次自发的晚餐聚会。听起来很有趣,对不对?但是计划是如此的艰难-因此,您只需要执行它即可。

 

晚餐聚会图

您发出一些邀请,然后赶回家,却发现冰箱里只有三周大的奶酪和可疑的橙色。

最终结果?您像无头的扼流圈一样在厨房四处奔跑,试图将可食用的东西放到桌上,而您的可怜的客人却吃了一顿普通的饭-我们猜测他们不会在门口跳来跳去。您也可以参加下一个晚宴。

但是如果您花时间考虑谁会来,他们会喜欢什么,研究一些食谱,购买食材并进行相应的准备,那么当晚的成功机会可能会更大。

内容营销也是如此-精心制定,详细计划的人们将从中获得最大的投资回报(ROI)。

确实,根据内容营销协会的数据,有72%的营销人员表示他们的内容营销方法比去年更成功,这归功于其成功制定和调整了策略。

那么从哪里开始呢?

目标受众是一个明智的起点。换句话说,谁在您的邀请名单上?

买方角色

对于B2B公司而言,很容易忘记他们不是在与公司交流,而是与这些公司内部的人交流。

是的,人口统计公司数据很有用-例如,了解公司的员工人数将帮助您为他们的需求推荐合适的产品,服务或计划。

但是这些人口统计并不能真正说明人们的实际问题 这些公司实际上正面临着并试图解决您的产品或服务。

在这里 买方角色 本质上,购买者角色是目标受众成员的虚构表示。大多数b2b公司可能会拥有多个角色,因为通常有几个人参与购买过程。

为了创建买家角色,您需要问一些关于您的模型买家的非常详细的问题,并且理想情况下,请与现实中的买家核实这些细节。

问题将包括以下信息:

  • 年龄
  • 职称
  • 收入
  • 兴趣爱好
  • 他们居住的地方
  • 他们的家庭状况如何
  • 职业路线
  • 工作目标
  • 他们在角色中遇到的挑战
  • 它们如何适应决策过程
  • 您的业​​务产品或解决方案可能如何帮助他们
  • 他们在哪里寻找信息
  • 您可能会从他们那里听到什么销售异议
  • 他们如何描述自己
买方角色图

在清楚地确定以个人为目标的人之后,应该容易制作出与该人产生共鸣的销售和营销信息。

买家旅程

因此,您的角色变得轻而易举–很棒的工作!但是现在还不是时候开始内容创建。

就像一场完美的晚宴从开胃菜开始,然后是一道主菜,一道主菜以及最后的甜点, 您的内容应与买家旅程的每个阶段完美匹配:

您的策略需要考虑如何无缝地将买家从一个阶段转移到下一个阶段。

意识

在意识阶段,买方会感到有些不对劲,但是他们不确定确切的问题是什么,或如何最好地解决。

在这一点上,他们将大体上围绕问题进行搜索,以期对该问题有更多的了解,并找出解决方案。

此时的内容应该试图解决这些痛点,而不是试图增加您的产品或品牌的销量。

例如,当尝试确定如何举办完美的晚宴时,您可以尝试在Google上进行以下搜索:

  • 什么使一个完美的晚餐聚会
  • 闪烁的对话启动器
  • 大型团体的便餐

考虑

在考虑阶段,买主对什么是最可行的解决方案有了一个很好的了解,并将花费他们的时间对这些选项进行深入研究,比较和对比其优缺点,以便找出最适合的解决方案。他们。

此时的内容应突出您的解决方案解决买方特定痛点的方式。

但是,它不应该过度销售-您的买家还没有准备好购买商品;他们仍在权衡自己的选择。您在这里的工作是强调产品或服务的好处。

例如,到您的宴会计划时,您可能已经将宴会的可能主题缩小为三个选择:

  • 夏威夷卢奥
  • 1950年代家庭主妇
  • 谋杀之谜之夜

但是,哪个选项最适合您的预算,烹饪能力,时间限制和客人的喜好?

决断

在决策阶段,购买者对他们知道哪种解决方案最适合他们感到有信心–现在,要确定谁将是该解决方案的最佳提供者。

此时,他们可能会通过放大镜查找供应商的清单,比较功能和价格,并寻求支持其决策的验证。

此时的内容应表明您的解决方案为何比竞争对手更好,以及您的解决方案如何提供良好的投资回报率。

让我们再回到晚餐聚会的准备工作。

考虑了在审议阶段收集到的各种主题的利弊之后,您决定了一个谋杀神秘派对的方法。

夏威夷卢奥

烧烤夏威夷风格的猪需要挖一个大洞,仅烘烤时间就需要10个小时

无法摘下椰子胸罩

1950年代家庭主妇

爱打扮成贝蒂的想法

1950年代以来的美食还有很多不足

谋杀之谜之夜

无需花费数小时在后院挖一个大洞

还是要穿有趣的服装

现在,您将比较各种谋杀神秘派对游戏的优缺点,从而确定哪种游戏最适合您客人的感受。

这是买方旅程中通常被遗忘但至关重要的阶段,对于b2b公司而言尤其如此-毕竟,保留现有客户要比收购新客户便宜得多。

喜悦阶段就是最大化您提供给买家的价值,无论是通过向他们展示新颖有趣的方式来使用他们的产品,提供忠诚度折扣或优惠,还是只是不时地检查一下情况如何。

这个阶段的目标是使购买者对他们做出的决定感到满意,以使他们重复购买并向任何愿意听的人大声疾呼。

例如,在聚会中,您可能会品尝惊喜的鸡尾酒,或为参加者制作小礼品袋。

当您第二天收到一位客人发来的短信时,您会知道自己成功举办了一场完美的晚宴,上面写着:“昨晚的聚会真有趣!下一个是什么时候?”

3

您如何产生出色的内容?

现在,您知道要为谁生产内容,以及他们的买方旅程如何,现在可以开始按顺序映射到旅程的每个阶段的内容了。 轻轻地培育前景 一直到转换,并让他们对转换后的状态感到满意。

似乎是相对简单的–直到您开始考虑可供使用的不同内容类型的绝对数量。

这是HubSpot的内容格式列表

蜱

怎么做

蜱

内容策划

蜱

有用的应用程序/工具

蜱

意见书

蜱

实例探究

蜱

博客

蜱

白皮书

蜱

图表/图形

蜱

电子书

蜱

影片

蜱

范本

蜱

电子邮件通讯/自动回复

蜱

卡通/插图

蜱

调查

蜱

书摘

蜱

幻灯片分享

蜱

原始研究

蜱

《生命中的一天》的帖子

蜱

新闻发布

蜱

信息图表

蜱

相片

蜱

面试

蜱

预测

蜱

清单

蜱

用户生成内容

蜱

思维导图

蜱

公司新闻

蜱

模因

蜱

时间线

蜱

在线游戏

蜱

工具评论

蜱

资源资源

蜱

赠品

蜱

行情

蜱

常见问题

蜱

测验

蜱

Q&A Session

蜱

民意调查

蜱

网络研讨会

蜱

播客

蜱

导游

蜱

插脚板

每个业务都会有所不同,虽然您会从买方角色访谈中获得一些想法,但要弄清楚哪种类型的内容效果最好可能需要反复试验。

话虽如此,有一些一般的经验法则 产生丰富的内容,以及已被证明对B2b营销人员有效的关键内容类型。在本节中,我们将介绍b2b内容制作的一些最重要方面,包括:

搜索引擎优化

搜索引擎优化 (或SEO)是关于改善您的网站,以便吸引搜索引擎(例如Google,Bing或Yahoo!)的更多访问者。

当您查找内容时,搜索引擎将通过网络发送蜘蛛(或网络爬虫)以查找与您的搜索最相关,可信赖且最有用的内容,并将根据受欢迎程度和权威性对它们进行排名-越多访问某项所获得的访问,它将获得更高的排名。

条目有两种:付费广告和自然搜索结果。

1

付费广告 将位于搜索结果的顶部(通常是前两到四个条目),并在一个绿色的小方框中紧跟单词“ ad”。

2

自然搜索结果 将在这些之后。根据searchenginejournal.com的说法,尽管付费广告的确拥有一流的地理位置,但70-80%的搜索者会向右滚动经过这些广告,到达页面上的第一个自然搜索结果。

这就是为什么出现在有机结果的顶部是企业的圣杯。

不仅75%的人倾向于停留在第一个搜索引擎结果页(SERP)上,而且与付费广告相比,自然搜索结果可以提高信誉度,因为人们认为很多人都已经访问了此网站–因此它在其领域中被公认为是权威。

那么,您如何出现在SERP的顶部?

为什么会有令人惊奇的内容呢! (打赌您看到那一个来了。)

定期创建有价值,相关且一致的内容会在以下方面产生奇迹 将您的网站提升到SERP.

但这还不是全部。为了在SERP上获得较高的排名,您需要使用与买方相同的语言。

这就是关键字的来源。

关键词

如果您想创建与您的买家相关的内容,则需要确切了解他们在搜索栏中输入的内容。 (您的买方角色肯定会在此步骤中提供帮助。)

换句话说,你需要知道最好的 关键字 排名。

例如,如果您想为您的晚餐聚会找到最好的谋杀神秘工具包,那么您更可能使用以下哪几个术语?

  • 最佳谋杀悬疑套装
  • 顶级谋杀谜游戏
  • 最佳谋杀之谜晚宴套装

这是涉及关键字时您需要了解的详细程度。有几种方法可以找出最佳关键字以尝试插入您的内容:

  • 询问销售团队最常问的问题是什么
  • 在网上搜索替代品
  • 看看竞争对手在做什么(不仅是直接竞争对手,而且您的角色可能正在其他行业花钱的任何人)
  • 使用Google Analytics(分析)和付费的SEO工具收集有关访问者用来首先找到您的网站的关键短语的信息
  • 用购买者角色的真实例子进行一些采访

在确定了这一点之后,请确保关键字为:

  • 在正文中
  • 在URL中
  • 在图片和替代文字中
  • 在元描述中

不过请注意,不要过度用关键字填充内容。如果感到强迫或尴尬,可能会严重破坏作品的质量并降低排名。

网志

您的博客是内容营销策略的基础。

您的网站(尤其是您的首页)是企业最重要的营销资产,而博客是吸引访问者访问网站并提高知名度的关键方式。

实际上,HubSpot的研究表明,写博客的公司比没有写博客的公司多获得55%的网站访问量。

这里有一些 热门博客提示 以确保您的博客产生尽可能多的潜在客户:

图标-灯泡
顶端提示

不要吹牛角: 您的博客大部分内容应在意识增强阶段针对购买者-这意味着无需进行繁琐的销售谈话。这相当于商业世界 第一次约会过分谈论自己 –立即关闭。

图标-灯泡
顶端提示

戴上你的记者帽子: 记者知道如何将故事精简为要点,并确保其事实是直截了当–博客写作的所有有益经验(以及 品牌内容写作 一般来说)。

图标-灯泡
顶端提示

创建编辑日历和样式指南: 说到博客,游戏的名称是定期制作高质量的内容。一个 编辑日历 有助于使您的策略步入正轨,并帮助人们承担责任。 (为使事情变得更加简单,我们将这种易于使用 编辑日历模板。) 一种 时尚指南 还可以帮助确保内容的一致性,从而使您的品牌易于识别并且内容易于阅读。

图标-灯泡
顶端提示

不相关=死亡: 考虑要写的话题时,请问自己:‘这是我的读者会发现有用或有趣的东西吗?他们会从中获得价值吗?’

图标-灯泡
顶端提示

包括号召性用语(CTA): 每个帖子都应以CTA结尾,以帮助买方进入买方旅程的下一个阶段。有效的CTA包括邀请读者注册您的电子邮件时事通讯,或鼓励他们下载与当前主题相关的超级有用的电子书或模板。

图标-灯泡
顶端提示

练习良好的SEO: 通过以下方式推动自然流量 SEO技术,例如研究您的买家最有可能搜索的关键字,并创建强有力的,引人入胜的元描述(还包括您的目标关键字)。

影片

不能否认视频的魅力。

视频非常吸引人-根据HubSpot的一项调查,

  • 视频被认为是最吸引人的格式,有62%的受访者表示他们充分使用了视频,而只有38%的受访者表示只浏览了视频。
  • 人们的要求更高,同一项调查中有53%的受访者表示,他们希望将来能看到更多的视频。

但是满足这个需求说起来容易做起来难。

造成这种情况的原因有很多-成本高,将情节提要放在一起所需的时间,缺乏视频编辑技能或经验,在没有太多羽毛的情况下获得人们的参与,找到正确的位置,获得批准,确保在一定的时间完成了一件……

列表是无止境的。

这就是我们对此进行路试的原因 制作营销视频的4步骤方法 帮助您在预算范围内完成工作,而且花费最少。

Step 1

从情节提要开始
为了使每一秒钟的价值最大化,第一步是创建一个故事,以简洁的方式封装您要交流的消息。

Step 2

编写脚本时要牢记结尾
注意间隔很短(并且越来越短),因此您要确保尽早传递核心信息。

第三步

寻找人才
您不一定需要专业演员;相反,请考虑从企业内部或企业朋友那里采购人才。这不仅节省了金钱,而且使视频更具真实性。

步骤4

准备是关键
保持预算不足的关键是在拍摄日之前做好充分的准备。这表示:

  • 整理灯光,设备,服装和化妆,以便在拍摄前就将其全部放在现场
  • 制定备份计划以防万一(例如有人不露面,设备不起作用等)
  • 做桌前一天要读书,以确保每个人都知道自己的台词

电子书,白皮书和报告

对于b2b营销人员而言,电子书,白皮书和报告之类的长篇内容可以深入了解买家心中所珍惜的问题,是展示您的权威和赢得信任的好方法。

更不用说他们是出色的潜在客户生成工具。

根据《 2017年需求趋势报告-内容偏好调查》,有76%的受访者表示他们愿意注册和共享自己的信息以交换白皮书,而63%的受访者表示他们愿意为电子书做同样的事情。

但是,我们所有人都是电子书的受害者,这些电子书要么太浅,太复杂,要么坦白说像水一样沉闷。创作出色的长篇内容不仅涉及引人入胜的写作,还涉及华丽的设计。

这是我们的 潜在客户想要阅读的十大技巧,以创建电子书:

顶端提示

告诉他们他们获得了什么: 通过告诉您的读者在本书结尾处将学到什么来开始阅读本书。

顶端提示

保持其趣味性和趣味性: 创建您想要看到的东西。

顶端提示

大加引号: 它们超级共享,人们喜欢它们!

顶端提示

分解大范围的文字: 较大的文本部分可能会让读者不喜欢–使用部分和图标将它们分解。

顶端提示

开始对话: 在最后一页上包含电子邮件链接,以鼓励读者进行互动。

顶端提示

为人类设计: 当他们阅读您的电子书时,请看着别人的肩膀,看看他们是如何互动的。

顶端提示

保持徽标较小 因此它们不会使您的封面设计不堪重负。

顶端提示

使用优质的图像: 照片和插图可以增加视觉趣味-只需确保使用一致的样式即可使整个作品协调一致。

顶端提示

预期无聊: 突出显示本节末尾下一页上的内容,以使阅读器保持运行状态。

顶端提示

不要忘记加入CTA !: 在您的电子书的最后一页上,考虑一下您希望观众继续关注的内容并朝着该方向微移。

实例探究

因此,您已经通过有趣的博客文章,引人入胜的视频和内容丰富的电子书来吸引买家。干得好!

但是仅凭这些还不足以吸引您的买家。你需要把钱放在嘴边, 证明 您是从事这项工作的最佳公司。

这是案例研究发挥作用的地方。

案例研究通过证明该解决方案过去对其他客户有效,可以说服买方您的解决方案对他们有用。他们工作。

根据Demand Gen的2018年内容偏好调查

  • 79%的受访者表示在过去12个月中使用案例研究来研究b2b购买决策,
  • 42%的人认为案例研究是购买过程中后期的最有价值的内容,并且
  • 64%的受访者报告与同事共享案例研究(只有博客文章共享的比例更高,为71%)。

因此,它们不仅提供了最重要的社会证据,而且还是可轻松与企业中其他利益相关者和决策者共享的宝贵资源。

撰写案例研究可能使许多人头痛。这就是为什么我们把这个放在一起 故障安全的7个步骤,编写出完美的案例研究.

Step 1

起草标题
您的标题是一句话,总结了该案例研究的重大成就。您的案例研究使一个故事值得讲述吗?

Step 2

写下您的客户的描述
在这里设置场景。您的客户是新的,大客户,屡获殊荣的家喻户晓的名字还是其他原因引起的?这将使您的案例研究看起来更加令人印象深刻。

第三步

总结他们的情况/需求/问题
谈论您的客户为何着手这个项目,以及它将如何影响他们的业务。请记住,问题越严重,解决方案就越令人印象深刻。

步骤4

概述挑战
每个好的故事-像大卫和巨人-都有克服挑战的元素。是什么使这项工作变得棘手?

最重要的是,不要忘记谈论您如何解决该问题。这不仅突出了您的适应能力和解决问题的能力,而且使您的故事也变得更加有趣。

第5步

塔阿达!给我们解决方案
在这里,您可以告诉我们您提供了什么以及它如何适合账单。专注于您的产品/服务交付给客户的好处。

Step 6

谈论任何结果
您可以在这里总结自己(或您的项目,产品或服务)对客户业务的影响。如果您提供一些关键事实和数据来支持自己的说法,则可以加分。

Step 7

最后,如果可以的话,在此发表评论
一位满意的客户的话语,谈论他们为什么对自己的经验和结果感到满意,可以真正提高案例研究的可信度。

如果您无法获得客户报价,请尝试从参与该项目的团队成员那里获取报价。

网络研讨会

将视频的高参与度与电子书的权威性和可信赖性相结合, 网络研讨会 (或基于网络的研讨会)是b2b营销人员的武器库中的另一强大武器。

无论您是使用网络研讨会来培训特定问题的潜在客户,还是演示产品,网络研讨会都具有诸多优势(以下统计数据来自Demand Gen的《 2018年内容偏好调查》):

  • 它们很便宜: 您所需要的只是一些网络研讨会软件,并且您可以同时与多个潜在客户建立联系。
  • 他们受到买家的追捧: 66%的受访者表示在过去12个月中使用网络研讨会来研究b2b购买决策
  • 它们是可共享的: 61%的人报告与同事共享网络研讨会
  • 对于在考虑阶段的人来说,它们是完美的选择: 48%的人表示,在线讲座是他们在购买过程中的首选,也是最有价值的内容格式
  • 他们的参与度很高: 通常,人们用不到5分钟的时间来审核某段内容,而网络研讨会则是最吸引人的形式,大多数受访者(37%)花费30-60分钟来进行审核。 这很可能是由于他们的互动性质-在网络研讨会期间,买家经常会问自己最棘手的问题。
  • 它们非常适合吸引潜在客户: 75%的人表示,他们将共享更多信息来接收网络研讨会的内容。

为确保您从网络研讨会中获得所有这些好处以及更多收益,请按照以下说明进行操作 成功举办网络研讨会的5个步骤.

Step 1

计划!
您希望网络研讨会提供什么?即使只是提高公司声誉的一种情况,也应牢记此目标。

Step 2

选择您的平台
做一些研究,以找到最适合您和您的需求的网络研讨会平台。

其中一些最受欢迎的软件包括GoToWebinar,WebinarJam和Adobe的Acrobat Connect Professional。

当然,如果您有一个久经考验的平台可以为您工作,请坚持使用您所知道的。

第三步

邀请
在网络研讨会召开前的第二天(有时甚至是一个小时),将提醒电子邮件发送给已注册的与会者也是一种好习惯。

使用您现有的电子邮件列表,社交媒体和博客来指导人们进行注册。确保您的消息足够详细,以使人们知道网络研讨会的内容。

步骤4

演讲时间!
尽量缩短网络研讨会(30分钟为最佳),并确保至少提前15分钟打开网络研讨会,以便听众有时间测试他们的联系。

网络研讨会的内容会根据您要实现的目标而有所不同,但请确保其100%相关性,以适合您的受众的速度运行,并且听起来不像是机器人在吐出很多功能。

如果是互动式的,那么请留出大量时间来提问。

第5步

记录并跟进
举办完在线讲座后,请与会人员跟进,并紧随其后。

您可以将链接发送到已录制的网络研讨会,以防他们想再次收听–鼓励他们将其转发给同事。

调查也总是很方便,不要忘了跟进网络研讨会期间提出的要点或感兴趣的领域。

(如果您在技术软件领域,则可能会运行网络研讨会来演示您的产品-因此,请务必查看我们有关如何提高产品演示关闭率的博客文章。 第一部分,我们将揭示如何确保您与正确的潜在客户说话,然后 第二部分,我们将告诉您如何固定演示。)

4

您如何有效地分发您的内容?

您可能要花费数小时来制作最精彩的内容,但是如果没人能看到,那一切都是徒劳的。

好的SEO可以帮助您提升网站排名,但步伐缓慢-同时,您需要对内容进行一些推动以帮助其吸引购买者。

有很多方法可以分发您的内容,例如,面对面的活动,印刷杂志,来宾博客,内容中心,仅举几例,并且您的角色可以帮助您查明买家在哪里闲逛。

但是,事实证明,两种内容分发方法对b2b营销人员而言最有效: 电子邮件 社交媒体。

电子邮件

在这个虚拟现实和人工智能时代,它看起来似乎是过时的,但是谦虚 电子邮件仍然是可靠的主力军 在b2b公司的内容营销策略中。

根据内容营销协会的“ 2018年内容营销趋势-澳大利亚”报告(9),将近四分之三的受访者将电子邮件评为一种有效的内容分发格式,成为电子邮件中评级最高的格式。

以下是电子邮件继续占据上风的一些原因:

  • 99.99%的买家将拥有一个电子邮件地址,但并非所有人都会拥有一个社交媒体帐户: 好的,所以我做了这个统计,但这是一个真实的统计:超过38亿的人,换句话说, 整个星球的一半以上–立即使用电子邮件。 (相比之下,Facebook目前拥有约23亿用户。)
  • 买家对电子邮件的参与度很高: 根据HubSpot的《 2018年入境状况》报告,有83%的受访者出于商业目的更喜欢通过电子邮件进行交流。
  • 电子邮件是您可以完全控制的少数几个渠道之一: 有了电子邮件,没有 棘手的算法 或要与之竞争的更新–您对与谁联系以及与他们联系的方式和时间拥有完全所有权。
  • 电子邮件带来最高的投资回报率:平均而言,电子邮件每花费1美元,就会产生38美元的收入。

 

一流的电子邮件营销的黄金法则

是的,是的,电子邮件是蜜蜂的膝盖。

但是它的有效性意味着每个人和他的狗也都在与您竞争,以吸引买家的注意-接收端的人被迫承担bear肿的电子邮件收件箱。

那么,如何避免被降级到垃圾文件夹呢?

回到基础。

让您回想起我们定义内容营销的地方-这些相同的规则也适用于良好的电子邮件营销。

以下是恒星电子邮件营销的黄金法则:

1

确保您的电子邮件有价值
正如您的内容应能说明买家的痛点一样,您的电子邮件也应如此。

起草电子邮件时,穿上鞋子,问自己:“我很乐意收到这件事吗?”

2

确保您的电子邮件相关
还记得我们说内容营销应该针对“明确定义的受众”吗?这双重适用于电子邮件营销。

您应该对数据库进行细分,无论是按行为,人口统计信息,还是两者结合进行,以确保您将针对性强的信息发送给合适的人。

根据您订阅者的行为,触发电子邮件的奖励积分-这些奖励积分是标准电子邮件的点击率(CTR)的两倍。

3

确保您的电子邮件是一致的
当涉及到良好的电子邮件营销时,您应该像早上喝第一杯咖啡一样可靠和期望。

定期交流是关键-但不要过度交流。每天发送几封电子邮件绝对是不行。

4

电子邮件营销应与特定目标联系在一起
不仅是为了发送电子邮件,无论您是要增加用户群,提高潜在客户还是鼓励重复购买,每封电子邮件都应与特定目标或KPI挂钩。

5

测试,测试,测试
电子邮件营销的一大优势是触手可及的数据量。

对照目标和目标跟踪绩效,以善用它 进行A / B测试 定期进行,因此您的结果每次都会越来越好。

社交媒体

评估了58%的澳大利亚营销人员分发内容的有效格式(根据Content Marketing Institute的“ 2018年Content Marketing Trends – Australia”报告)), 社交媒体是内容营销难题的另一个重要部分.

然而,太多企业采用临时方法进入社交媒体– 当他们没有得到想要的结果时最终会沮丧.

就像内容营销的任何其他方面一样,您需要制定一个结构良好的计划-该计划的一个相当关键的方面正在决定 哪种平台最适合您的业务.

 

大型社交媒体平台快速指南

拥有强大的社交媒体策略并不意味着要在每个社交媒体平台上都占有一席之地。

您只有有限的资源(阅读:时间和金钱),并且不想将这些资源放在

  1. 他们不会达到您想要的受众群体,并且
  2. 他们不会给您想要的参与度。

更不用说将自己分散在太多渠道上是失去追随者的好方法。

这是一个 大型社交媒体平台速成指南 帮助确保您获得最大的收益。

领英

作为一家B2B公司,LinkedIn很可能会成为您最重要的社交媒体平台之一,即使不是最重要的平台。

这是有道理的,因为考虑到它非常适合用于定位专业人士,尤其是高层决策者–根据一项研究,91%的高管将LinkedIn评为专业相关内容的第一选择。

领英赞助职位,您可以以外科手术的精确度来定位这些用户,从而非常适合潜在客户的产生-营销人员在一项调查中报告说,通过社交媒体获取的b2b营销线索中有80%来自LinkedIn。

是的,每次点击费用(CPC)高于其他平台-但结果使投资值得。

脸书

尽管Facebook的声誉受到了 最近的数据泄露丑闻,它仍然是社交媒体强国。

澳大利亚60%的人口是Facebook上的活跃用户,对于B2b企业而言,规模实在太大了,无法忽略。

权威人士还预测,增强现实(AR)和虚拟现实(VR)在未来的几个月和几年中将是巨大的趋势,并且我们希望Facebook处于这些趋势的最前沿,尤其是随着虚拟现实平台的发展,空格。

该平台的主要优点之一是用户参与度很高,经常每天检查几次新闻提要,因此 非常适合品牌知名度内容,尽管它产生的潜在客户通常不如LinkedIn。

像LinkedIn一样,Facebook的按点击付费(PPC)广告具有很高的针对性-更不用说其CPC才是大型社交网络中最低的。

推特

自从Twitter的字符数限制增加一倍至280个以来,Twitter有所复兴,尽管在澳大利亚每月有300万活跃用户,但仍远远落后于Facebook(1500万个)和Instagram(900万个)。

话虽如此,无论是通过转推帖子,回答特定于行业的问题还是快速响应客户服务查询,都非常适合与买家建立关系。你甚至可以 将潜在客户和客户分成列表 进行定期监控,因此您可以做出更快的响应。

Instagram的

Instagram的在澳大利亚每月有900万活跃用户,因此绝对是不容忽视的平台。

也有证据表明,千禧一代放弃了Facebook,转而使用Instagram,随着这一人群的上升,并成为决策者,品牌对于满足他们所处的位置变得越来越重要。

Instagram的最近还启动了IGTV,这是一个长视频门户,旨在让YouTube抢钱。用户将能够发布长达一个小时的视频,从而为b2b营销人员提供了激动人心的可能性。

Instagram的还拥有任何网络上参与度最高的用户-Instagram上的品牌参与度比Facebook高10倍,比LinkedIn高40倍,比Twitter高84倍。

但是,b2b企业需要记住,这是一个视觉平台,因此,除非您可以定期制作引人注目的相关图像,否则可能不是您想要的平台。

的YouTube

的YouTube是世界上访问量排名第三的网站,仅次于Facebook和Google。这就是它迅速成为b2b企业重要平台的原因之一。

根据2018年入境状况报告,几乎一半的受访者表示他们计划在未来12个月内将YouTube作为内容分发渠道添加到他们的营销工作中。

的YouTube是一种利用视频功能的好方法(还记得我们谈论过视频的吸引力吗?),它对于提高搜索引擎的排名也特别有用-实际上,以关键字为标题的视频通常可以展示出比书面帖子。

一流的社交媒体营销的黄金法则

有很多原因可以从其社交媒体策略中获得比其结果差的原因,这需要花费大量的时间,精力和反复试验才能使其正确。

但是,您可以使用这些久经考验的技巧来缩短成功之路。

顶端提示

不要试图一次到处走: 许多企业错误地认为,健康的社交媒体策略意味着要在尽可能多的平台上使用,但是,实际上,如果您将资源分配到那些能够带来最大收益的渠道中,您将获得更好的结果。

什么时候 为您的业务选择合适的社交媒体渠道,请务必考虑您的品牌,预算,目标,受众,竞争对手甚至地区因素。

顶端提示

结合使用拥有,获得和支付的策略社交媒体的魅力在于,这是一种以更直接,更真实的方式与潜在买家建立关系的好方法,这就是为什么 制定有机社交媒体策略非常重要.

但是,像SEO一样,建立强大的有机存在需要花费时间和精力。同时, 用付费策略来支持您的策略 (例如赞助职位)和赢得的策略(例如与行业影响者联系)。

顶端提示

发挥社区的力量 社交媒体众包 可以通过创建真正的引人入胜的方式来创建出色的内容,无论是通过与关注者发起健康的辩论,使用调查和民意调查收集数据和见解,还是以独特的视角与行业专家联系。

顶端提示

不要将社交媒体委托给实习生!: 在表面上, 用社交媒体委托实习生 可能似乎是个好主意–毕竟,他们还是会在社交媒体上花费一半的工作时间,所以他们不妨充分利用这段时间!

但是您的社交媒体太重要了,无法交到没有经验的人的手中。相反,请雇用经验丰富的社交媒体经理或寻求市场代理的帮助。

顶端提示

观看数据: 社交媒体的即时性质是一件美丽的事情,因为它使营销人员能够对他们发布的广告做出超级响应。

不幸, 大多数人未能充分利用分析,让广告像1990年代的广告牌一样运转。大不行

如果广告没有被点击,那么长时间在平台上投放广告是没有意义的。

想要最佳潜在客户生成的精明的社交营销人员将像鹰派一样观察数据,进行调整并一直跟踪结果直到银行。

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如何衡量和改善您的内容营销策略?

从一开始,没有内容营销策略是完美的。这就是为什么最后一步– 测量和优化 –非常重要,可以使您获得更好的结果,将每一美元浪费在努力上,并真正了解您为组织做出的贡献。

但是随着 触手可及的大量数据,浏览数字以找到有意义的见解比说起来容易做起来难。

不要让市场营销被视为“着色部门”,请按照以下5个步骤在桌面上就座:

第1步 -设立目标
第2步 - 收集有意义的数据
第三步 - 解释结果
步骤4 - 应用增量更改
第5步 - 记录您的学习

Step 1

设立目标
如果您不知道成功是什么样,那么您将不会知道何时获得成功。这就是为什么设定目标很重要的原因-您所做的每件事都应经过深思熟虑,并与特定的,可衡量的目标联系在一起。

将目标与购买者的旅程联系起来可能会有所帮助,以便了解购买者从一个阶段转移到另一个阶段的效率。

Step 2

收集有意义的数据

设定目标之后,您就可以确定哪些指标可以反映成功。但是要小心,不要被虚荣指标所干扰。例如,如果您正在 付费社交媒体活动,点击率(CTR)可以告诉您更多关于受众互动的信息。

以下是一些与买方旅程相关的目标示例, 可能表明成功的指标:

目标: 提高认识

指标: 网站流量每月增加

目标: 从认知阶段进入考虑阶段的客户数量增加

指标: 网站带来内容转换的每月比率(其中,内容转换=下载了更深的内容)

目标: 从意识阶段一直到销售阶段的客户数量增加

指标: 网站潜在客户与销售转换的季度比率。

清楚一点也很重要 指标与关键绩效指标(KPI)之间的差异 –指标可以指示您是否达到了特定目标,而KPI则与业务目标直接相关,并且可以为增长带来有意义的见解。

第三步

解释结果
收集正确的指标将确保您对所发生的事情有更清晰的了解。

例如,如果您正在运行付费社交媒体广告系列,则广告点击只会告诉您很多信息。并非所有的广告点击都会进入网站,因为有时人们会点击公司名称,然后将他们带到平台上的公司页面,而不是您的网站(是的,您仍然需要为这些点击付费)。

如果是这种情况,则可能表明听众有兴趣了解有关您公司的更多信息,但内容本身可能并未传达出他们最紧迫的痛点。

但是,如果广告点击是从广告平台转到您的网站,则意味着广告系列中的号召性用语(CTA)与所选的受众群体相关,并且激励受众群体点击。此指标还显示了将广告点击从广告平台带到您的网站的渠道的有效性。

步骤4

应用增量更改
因此,您已经完成了困难的数据解释,并且手指不停地调整一下CTA,按钮颜色和电子邮件主题行。

稍安毋躁!这是您深呼吸,喝杯茶并仔细考虑您想如何将自己的见解策略性地应用于广告系列的时间。

一次只能更改广告系列资产。是的,我们知道这是广告系列调整过程中比较耗时的方法,但这也是找出哪些变化对您的转化率影响最大的唯一可靠方法。在整个广告系列的整个过程中重复此过程,可以确保获得最佳效果。

第5步

记录您的学习
是的,我们听到了您的声音:文档并不是营销人员工作中最令人兴奋的部分。但是,培养持续学习的文化至关重要,使您能够做出明智的决定,以决定组织应如何投入营销费用。最重要的是,文档编制过程将为您计划下一个入站广告系列提供一个很好的起点。

掌握文档最简单的方法是制作常规文档 营销报告。这些不仅对您和您的团队有用,而且还可以向执行董事会证明您的部门所贡献的价值(要了解更多信息,请查看我们的电子书 老板真正关心的6个营销指标)。

报告也是重要的手段 显示内容营销工作的投资回报率 –毕竟,大多数高管都想知道您的策略如何影响底线。

然而,这是营销人员面临的最大挑战之一-根据《 2018年入境状况》(State of Inbound)的调查,有42%的受访者表示,证明其营销活动的ROI是未来12个月的首要任务之一。

从客户对组织的生命周期价值的角度考虑投资回报率–他们在整个生命周期中对组织的价值是什么?您愿意投资多少才能让该客户加入?

以这种方式进行计算很重要,这样您就可以向C-Suite展示该客户收购的全部价值,尤其是考虑到新客户的收购要比保留现有客户的成本更高。

结论

是的,b2b世界正处在与内容营销热恋的阵痛中。

但是,内容营销不是万能的,万能的方法,而是一项长期战略,需要大量时间和资源投入。

通过仔细考虑您如何:

  • 了解您的买家和他们的旅程,

  • 产生有价值,相关和一致的内容,

  • 在买家居住的地方分发内容,以及

  • 测量和优化您的结果

您可以制定一种内容营销策略,以取得惊人的效果,并在未来为您服务。

如果您需要帮助,请与我们取得联系,我们将为您提供帮助。