合适的技术如何可以改善销售和营销对齐方式

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合适的技术如何可以改善销售和营销对齐方式在许多组织中,营销和销售 不要在一起玩得很好,我们经常看到销售目标不符合销售目标的顽皮责备行为。 “我们没有得到足够的领导,”或“你发送的引线没有资格,”你没有追随我们发送给你的领导,“是这些交战派系的所有常见战斗。

据Hubspot说,有点小小 销售和营销技术与流程之间的错位成本B2B公司每年10%的收入或更多。

对于真正有效的业务增长,营销和销售团队需要共同努力 - 他们需要与一个共同的目标保持一致,并有一些关于一个职能的工作结束,另一个职能结束的协议。这就是我们所谓的销售和营销对齐,实际上可以将年收入增加20%。

非常引人注目,对吧?你很乐意听到对齐的主要驱动因素坐在你的指尖。

在这篇文章中,我们将向您展示如何创建一个策略来对齐您的演称队伍以及如何使用技术来团结他们追求收入增长。

1.沟通和协作

从本质上讲,营销和销售应该是同一硬币的不同方面,致力于相同的最终目标:关闭销售和发电收入。然而,实际上,这两个部门被判断在不同的指标和kPI上,这激励每个部门来简单地检查他们在自己的职能范围内的预期。在这种情况下,没有真正的激励,在这种情况下更紧密地工作,因此没有机会通过上面提到的(大规模)20%的绩效增加。

部门之间真正合作的关键是建立常见的,可衡量的目标,并澄清每个团队的预期。这就是每个人都意识到他们在提供目标方面的角色,并且对细节也是负责任的。我们在全强大的服务级别协议(SLA)中捕获此信息。

销售和营销SLA应包括:

  • 联合智能目标(具体,可测量,可操作,现实和及时)。这些将说明团队正在努力工作,创造联合责任。例如关闭5顾客至明年4月至4月至4月租赁150万美元收入,或者明年1月份确保50个营销合格的领先优势。
  • 营销合格的铅(MQL)和销售合格铅(SQL)定义。概述定义MQL和SQL的行为和人口统计铅标准至关重要。例如,MQL可能是一个适合购买个人资料的手提包,并对这些内容表达了兴趣 - 例如,包括购买清单和定价页面,这表明他们是买方就绪。然而,对于他们被视为销售合格,他们可能需要另外执行某种行动,例如请求提案或从销售人员自由审判。同意和记录这些标准,通过他们需要传递右领导的信息,并提供销售前景准备谈话的信息。
  • 铅切换。 确定将营销营地推向销售的潜在客户 - 这可能是一定的铅得分。然后决定如何实现进程。例如,您可以自动执行该过程,但然后为销售和营销分配操作以互相更新。记录从开始完成的过程,因此销售机会不会落在裂缝之间。
  • 销售过程。 详细信息销售团队需要启动的过程一旦递交MQL。包括交易阶段,他们需要完成的基本任务以及它们之间的时间。
  • 同意KPI。 从您的智能目标,为销售和营销开发关键绩效指标。这将为每个团队提供可操作的努力。对于您的营销团队,KPI可能包括MQLS营销团队每月提供的MQL人数,或参观者的转换率。对于销售团队,查看设定目标指标,例如让客户转换率为5:1。

2.系统化和可视化

再次对齐的下一步是让您的营销和销售流程对两支球队可见。这是您的技术进入的地方。

在最近的一篇文章中,我们讨论了营销自动化工具和CRM软件的好处。重申:

  • 营销自动化工具跟踪制作MQL的行为和人口指标。您可以设置铅评分和工作流程,显示哪个购买阶段的领先优势以及如何人群兼容,他们对目标买家的个人资料。一旦领先达到一定的铅得分或购买阶段,销售人员就可以收到警报才能行动铅,以及看看领先的内容已显示出兴趣。
  • 同时,CRM软件管理业务“联系人并分析在关系过程中进行的相互作用。一旦领先成为营销资格,销售就可以通过销售流程来获得警报(通过电子邮件或CRM系统)来运行领先优势。如果CRM正确设置,营销和销售都可以通过每个交易阶段进行销售,并且最终关闭。还可以设置工作流程,将客户移动到市场营销自动化系统中的客户阶段,从而防止任何无关,令人尴尬的通信。

整合这些系统是对齐的关键,因为它使一切都可见,营造谁在做什么 - 协作和沟通天堂!

3.整合或解体

通过集成营销自动化和CRM系统,您的团队可以:

  • 轻松同步来自您的MA工具到CRM数据库的引导。
  • 看到整个买家的旅程。
  • 看看前景有多少和快速发展。
  • 进行全漏斗报告和ROI测量。
  • 轻松分配后续操作。
  • 分析客户反馈以修改内容和广告系列(这使得营销人员能够提高保留和收购)。
  • 访问历史数据以了解更多关于领导的信息(这有助于您的销售团队提供个性化服务并更有效地洽谈)。

这些使您的两支球队成为可能:

  • 专注于重要的东西 - 而不是无聊,耗时的管理员。
  • 轻松查找所需的信息。
  • 请参阅客户与公司拥有的每一个互动,通过减少双重的可能性来增加客户体验。
  • 确定什么是不起作用,这样他们就可以作为统一的单位来解决它。
  • 分配个人问责制 - 所以不必要地指出手指。

我们终于得到它了; 结盟。

我们应该重申,这项技术并不完全责任对齐。系统提供的沟通和透明度增加将有助于形成一个对齐的团队,但它不会为您做这项工作。首先要制定战略至关重要。如果您尚未建立共同的目标,或者SLA协议,对于您的团队向技术工作不会产生您寻求的对齐。

将技术视为有助于您扩展您的策略,以使您的销售和营销团队负责并集中的策略。

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