工业公司的营销:3大挑战(以及如何克服挑战)

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工业营销1、2、3!

数字化已经使 市场营销世界 由内而外,从而形成了全新的,简化的,以数据收费的业务方式。尽管一些行业蓬勃发展, 营销技术的采用,有些人的响应速度会稍慢一些,特别是那些传统上营销工作是通过小册子和静态网站页面来支持销售团队对话的营销人员。

这些行业必须了解 买家研究其问题的潜在解决方案的方式 已经完全改变了。买家现在可以进行自己的独立研究,而不必依靠销售人员为他们提供所需的所有信息。 这意味着您需要准备好在线和离线,以迎合客户的搜索和查询,无论它们出现了什么。

我们的董事总经理佐伊·帕尔默(Zoe Palmer)提出了每位行业营销经理应立即在其行业B2B营销计划中包括的三点见解。

1.内容营销

问题: 如果您来自更工业的组织,那么市场营销可能会存在,以管理贸易展览的要求,应要求收集销售材料,制作并定期更新手册并帮助撰写和证明建议。营销甚至可以通过临时的促销和活动来支持销售-通常是当销售吸引了他们可以抓住的东西时。

解决方法: 当您考虑时-其中大部分是内容,因此大多数有经验的营销人员都可以充分利用网上,数据驱动和内容相关的方式向潜在买家提供内容。

这涉及了解您的客户,他们的客户 购买过程中每个阶段的信息需求,以及他们在购买过程的每个阶段的行为,因此您既可以提供正确的内容,也可以衡量受众群体对此的反应。通过这种方式,工业营销人员可以利用内容营销来吸引和培养潜在客户,直到销售就绪,然后将其移交给销售部门。

本地人 SEO策略 例如,此处可能构成图片的一部分。例如,如果您的本地买家需要维修机器或备件,他们可能会在更远的地方寻找附近的供应商。内容营销可以确保 您的网站针对此类搜索进行了优化,并且可以大大提高您的销售额(而不会花费您大量的媒体支出)。

此类战略性营销形式需要扎实的战略,良好的自动化工具和扎实的数据技能-今天,我们越来越多地看到工业公司在投资。

如果您还没有来到这里,那么好消息是该行业的发展通常有点缓慢。这意味着那里严重缺乏优质的内容,因此, 编写和分发一些精彩内容的机会 去市场。

2.品牌

问题: 在工业营销中,高级利益相关者通常已经从事业务多年,并且在成长和变革的许多阶段都看到了这一点。

这些企业通常拥有相对少量的超大型客户。这使得个人销售对于工业公司至关重要。直到今天,这种情况仍在继续。

但是,什么 具有 改变了一家工业公司的品牌和网站的角色 之前 销售人员与买方的互动。 过去,公司的声誉主要是通过其销售和领导团队来传达的,而现在,它的声誉主要是通过网络,网站,社交网站,评论网站以及行业对等网络进行的。

同样,虽然网站的主要作用是为销售团队提供手册支持,但现在的作用是在购买过程中尽可能地吸引,转化和培养潜在客户。 

但是,经验丰富的利益相关者(或有时称为老派的利益相关者)可能没有像营销人员所希望的那样赶上这些趋势,因此并不总是欣赏强势品牌的价值。

解决方法: A 强大的品牌和互动网站现在有助于建立您的信誉 并表明您是专业的,具有远见的公司。因此,如果您的组织已经在“品牌”上花费了任何时间已经30年了,那么也许是时候建立业务案例了。

如果您是大型公司,则可能仍会与价格较低的小型工程或本地企业竞争。因此,品牌在传达高价值标准和跨安全性,合规性和保证等方面的保证方面非常重要,可以使您的客户放心。

3.基于帐户的营销

问题: 在这种环境下,少数大笔支出的客户通常意味着您的决策者要比常规的b2b类更远,尤其是涉及超过25万美元的交易时。

数字营销和内容营销是吸引工业产品或服务研究人员的好方法,但是,做出重大交易决策的购买者通常很难通过数字方法来达成。

解决方法: 基于帐户的营销 (ABM)是一种高度针对性的营销形式,它将目标组织视为自己的目标市场。它将您的销售和营销资源集中在量身定制的方法上,该方法旨在在较短的时间内抓住您的“大鱼”,因此可以 只是 在这些高级决策者面前展现的技巧。

它是一项聪明,个性化和专注的工作,将端到端的营销和销售过程集中在一个帐户上。在您开始采用某种方法之前,它需要真正了解您的产品,您的目标客户以及参与决策的所有潜在利益相关者。即使那样,您仍然需要一种方法来衡量兴趣,创建一些有助于完成交易的辅助内容,而且都以保护您的单个目标帐户为名。

好消息是,我们发现这种方法的转化率达到20%,因此绝对值得花时间进行投资。

最后的话

当涉及到工业B2B市场营销时, 利益相关者的参与和支持 是关键,但也可能是解锁难题的难点;特别是如果您的利益相关者以前没有使用您的方法的经验。

我们建议从小做起,证明您的模型并从那里进行扩展。为什么不选择垂直行业进行一些基于帐户的营销?要么 使用UX-Design改善一些网站页面 以及更大的品牌关注度,并与旧的衡量结果?

无论您做什么,这些工具对于2018年的工业营销都是必不可少的。

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