3d胆映射OZ方式的向导 - 如何将3d胆映射到买方角色和购买阶段

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如何将3d胆映射到您的买方角色和购买阶段

在一个理想的世界,你的 营销3d胆 应该像黄砖路 绿野仙踪,闪亮, 闪闪发光的,发布好的道路,最终导致您的客户到您的业务所需的地方。 

Yellow_Brick_Road.jpg.

为确保客户不会沿途丢失,您的3d胆必须不断寻址:

  • 买你的产品的人是谁?
  • 他们在哪里购买过程?

最好的方法是通过将3d胆映射到您的买方的角色和旅程,这也被称为 角色映射。角色映射意味着链接 正确的3d胆,到合适的人,在合适的时间。您想到您的理想买家是谁,一旦您建立了,您就会查看您创造的3d胆的方式如何帮助他们解决问题。

买方个人

A 买方角色 是您的目标受众成员的虚构代表。那里 可能是一个以上的买方角色 - 特别是在B2B土地上,决策可以非常涉及。

创造它的是什么?

为了创建买方角色,您需要询问一些关于您理想的买家的一些问题。他们将包括以下信息:

  • 年龄
  • 职称
  • 收入
  • 爱好
  • 他们居住的地方
  • 他们的家庭情况可能是什么
  • 职业路线
  • 工作目标
  • 他们在其角色中遇到的挑战
  • 它们如何适应决策过程
  • 您的商业产品或解决方案如何能够帮助它们
  • 他们寻找信息的地方
  • 您可能会听到哪些销售反对意见
  • 他们如何形容自己

为了验证信息,您将随访与本买方的真实生活代表进行检查,以检查信息戒指是否为真。

如果它确实是真的,那么你可以考虑下一部分,你的3d胆如何帮助买方通过买方旅程。

买方的旅程

HUBSPOT描述 这是“积极的研究过程,即潜在买家将通过通往他们的购买。”

这个旅程中有三个步骤:

意识阶段

在意识阶段,一个人注意到他们面临着潜在的问题。例如,他们已经意识到他们的业务被内部效率低下阻碍了。

对意识阶段至关重要的是,这个人只对他们的问题是什么毫无疑问,但不知道可能有一个可以帮助他们解决它的解决方案或服务。他们确实感到非常痛苦,很可能会在线跳出来弄清楚如何进入问题的底部。

您的公司博客应设计和优化,以吸引此早期阶段的人。潜在的前景可能在这一点上提出的问题是什么?例如。 “我如何减少我在商业管理员上花费的时间?”或“如何减少业务开销。”这些问题应该从博客上的各种角度解决。

吸引人们在这个阶段有两个主要好处:当他们准备购买时,您的业务将成为主意,当他们非常接受的新想法时,他们会引起他们的注意力,这将有助于他们清楚地识别和解决他们的问题。

考虑阶段

在考虑阶段,一个人已经明确定义并命名为他们的问题。例如,他们知道他们的软件已经过时,没有与其他系统集成,因此产生效率低下。或者:他们明白他们需要改变他们业务的结构,以便更有利可图。

当人们处于代价阶段时,他们往往会寻求比在意识阶段更可行的信息。可下载的3d胆,将帮助他们进一步定义其问题的潜在解决方案,或者显示清除后续步骤将在此时间点与它们共鸣。

例如,您可以创建一个项目时间轴模板,以便登上新软件,或者为它们提供自我评估工具来评估其内部流程。

决策阶段

在决策阶段,一个人已经确定了他们的解决方案策略。他们得出结论,他们需要投资新的软件解决方案或想指定一个咨询公司来推动过程变更。

当前景到达决策阶段时,他们更容易接受产品或服务特定3d胆。例如,您可以向他们发送邀请参加在线演示或参加网络研讨会,通过案例研究显示您如何帮助客户具有非常相似的问题。

......营销人员必须在创建3d胆时记住这一点。

要以这种方式提出这一点,让我们作为一个例子使用Dorothy(假设在奥兹,她可以访问WiFi和iPhone,而不是Munchkins和一些严重的郁郁葱葱的鞋子)。

这个过程如何帮助她?

意识

多萝西在她的旅程过程中有相当多的问题,但是有一个非常明显的人 - 巨大的脚,她必须从精神上走路。

随着时间的推移, 他们真的开始分散注意力,所以她可能会谷歌这样的东西:

 '真的疼痛了

“脚上的巨大斑点”

'脚下疼痛疮'

在这一点上,糟糕的老多萝西处于相当多的不适,所以她对任何可能帮助她蹒跚地公司的解决方案开放。

考虑

她发现了YEP,她确实有一些漂亮的仓库。她意识到她的问题是什么,现在正在寻找可能会治愈她的脚跟的东西。

像多萝西一样,你在考虑阶段的前景明确界定了这个问题和围绕它的问题。他们现在正在寻找在意识阶段的更多可操作的信息。

在这个阶段的3d胆应该帮助人们对他们的问题实现潜在的解决方案,并显示他们的清除步骤前进。

决定

当您的前景到达决策阶段时,他们已明确定义了解决问题的解决方案。

他们现在可以查看您的产品或服务特定3d胆。您的决策阶段3d胆应显示您的产品或服务如何最好地解决问题 - 通过案例研究,推荐,网络研讨会和产品演示。

回到我们的oz故事巫师,多萝西现在意识到她可以做一系列的东西:得到一些胶带,一些特别的袜子,粉末,一些止汗剂。在称重与她的上下文相关的选项(即'磁带是最便宜的情况之后,但我处于一个可怕的疼痛,所以我要挥霍在袜子上,加上我可以轻松地从那个奇怪的路边小贩)她已经做出了她的决定:

red_shoes.jpg.'啊,这些抗真菌袜子真的忍受了我的脚!'

在此过程的所有阶段,那么企业应该考虑如何使用3d胆来帮助客户建立其问题并为解决方案提供解决方案。

如果将此应用于B2B Land,则可以看到 3d胆如何塑造决策过程:

the_buyers_jourey.png

根据谁读它,您的3d胆将会非常不同。例如,分析师将显然需要不同的3d胆对她的老板,因为它们有不同的部分在决策过程中发挥不同。

Persona Mapping还承认这些人也在根本上不同,分析师可能是一个喜欢拥有真正详细3d胆的信息猎犬,而首席执行官可能是穷人,但希望继续通知行业事件。

一种方法来确保您为所有理想的角色创建3d胆是创建一个网格。使用 HUBSPOT模板作为指南,让我们使用一个虚构的公司,翡翠城公司展示:

wizard_of_oz_awareness.pngwizard_of_oz_consideration.png.
wizard_of_oz_decision.png.
然后,您可以使用此信息来设置每月度量标准,并创建一个看起来您的3d胆的进展情况的报告。这样做的最佳方法是为每个月的销售,营销合格的领导和客户设置有多少基准,并比较您的目标与实际目标。此练习将帮助您确定您需要创建更多3d胆的位置。例如,如果您越来越少,您可能需要考虑创建更多意识3d胆,或审阅您的相关3d胆以进行相关性。它甚至可能意味着您的买方PersonAs并不像他们需要的那样准确,并且您需要去并重新评估它们。

下线!

3d胆映射是涉及的多面进过程。然而,确保您的客户正在跳过通向他们需要的地方的道路是一个至关重要的步骤。

emerald_city.jpg.

如果你还没有收到比喻,那么绿色就是你的事

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