内容映射绿野仙踪方式-如何将内容映射到买方角色和购买阶段

9分钟阅读

如何将内容映射到您的买方角色和购买阶段

在理想的世界中,您的 营销内容 应该像黄砖路 绿野仙踪,有光泽 闪闪发光,张贴正确的路径,最终将您的客户引向他们需要的地方-您的业务。 

yellow_brick_road.jpg

为确保客户不会一路迷路,您的内容必须不断解决:

  • 购买产品的人是谁?
  • 他们在购买过程中在哪里?

做到这一点的最佳方法是将您的内容映射到买方的角色和旅程,这也称为 角色映射。角色映射意味着链接 在正确的时间,正确的内容,正确的人。您会考虑理想的买家是谁,一旦确定了理想的买家,便会查看所创建的内容将如何帮助他们解决问题。

买方角色

A 买方角色 是目标受众的虚构代表。那里 可能不止一个购买者角色-特别是在b2b领域中,决策可能会涉及很多。

创建过程涉及什么?

为了创建买家角色,您需要询问一些有关理想买家的非常详细的问题。它们将包括以下信息:

  • 年龄
  • 职称
  • 收入
  • 兴趣爱好
  • 他们居住的地方
  • 他们的家庭情况可能如何
  • 职业路线
  • 工作目标
  • 他们在角色中遇到的挑战
  • 它们如何适应决策过程
  • 您的业​​务产品或解决方案可能如何帮助他们
  • 他们在哪里寻找信息
  • 您可能会从他们那里听到什么销售异议
  • 他们如何描述自己

为了验证信息,您将与该买家的真实代表进行跟进,以检查信息是否正确。

如果确实如此,那么您可以考虑下一部分,您的内容将如何帮助您的买家度过买家的旅程。

买家的旅程

HubSpot描述 这是“潜在买家会经历的积极的研究过程,从而促成他们的购买。”

此过程包含三个步骤:

意识阶段

在意识阶段,一个人已经注意到他们正面临潜在的问题。例如,他们意识到内部效率低下阻碍了他们的业务。

意识阶段的关键是,这个人对他们的问题只有一个模糊的想法,并且不知道可能有解决方案或服务可以帮助他们解决问题。他们确实感到非常痛苦,并且很可能会上网寻找解决方法。

您公司的博客应该经过设计和优化以吸引早期阶段的人们。在这一点上,潜在的潜在客户可能会问自己什么问题?例如。 “如何减少花在业务管理员身上的时间?”或“如何减少业务管理费用。”这些问题应该从您博客的各个角度解决。

在这个阶段吸引人们有两个主要好处:准备好购买商品时,您的企业将成为第一要务;当他们非常乐于接受能够帮助他们清楚地识别和解决问题的新创意时,您就会吸引他们的注意力。

考虑阶段

在考虑阶段,一个人已经明确定义并命名了他们的问题。例如,他们知道他们的软件已经过时,没有与其他系统集成,因此造成效率低下。或者:他们知道他们需要改变业务结构才能获得更多利润。

当人们处于考虑阶段时,他们通常在寻求比意识阶段更多的可行信息。可下载的内容将帮助他们进一步定义潜在的问题解决方案或向他们展示清晰的后续步骤,将在此时与他们产生共鸣。

例如,您可以创建一个项目时间线模板来安装新软件,或者为他们提供一个自我评估工具以对其内部流程进行评分。

决策阶段

在决策阶段,一个人定义了他们的解决方案策略。他们得出的结论是,他们需要投资于新的软件解决方案,或者想任命一家咨询公司来推动流程变更。

当潜在客户到达决策阶段时,他们就更容易接受特定于产品或服务的内容。例如,您可以向他们发送邀请以参加在线演示或参加网络研讨会,并通过案例研究与他们进行交谈,以展示您如何帮助遇到类似问题的客户。

...而营销人员在创建内容时必须牢记这一点。

为了说明这一点,我们以多萝西(Dorothy)为例(假设她在奥兹(Oz)可以使用Wifi和iPhone,而不是笨拙的东西和一些豪华的鞋子)。

这个过程将如何帮助她?

意识

桃乐丝在旅途中遇到了很多问题,但是有一个非常明显的问题-她必须通过细高跟鞋走路才能使自己的脚变得粗糙。

随着时间的推移, 他们真的开始分散注意力,因此她可能会在Google上搜索类似:

 脚真的很酸

脚上有很多斑点

“脚上的疼痛疮”

此时,可怜的老多萝西(Dorothy)很不舒服,因此她愿意接受任何可能帮助她步入翡翠城市的解决方案。

考虑

她发现是的,确实有一些水泡。她意识到自己的问题所在,现在正在寻找可以治愈脚跟的东西。

与Dorothy一样,您在考虑阶段的前景也清楚地定义了问题及其周围的问题。他们现在正在寻找意识阶段的更多可行信息。

在此阶段,您的内容将帮助人们意识到潜在的解决方案,并向他们展示前进的明确步骤。

决断

当您的准客户到达决策阶段时,他们便已明确定义了解决问题的方法。

他们现在准备查看您的产品或服务的特定内容。决策阶段的内容应通过案例研究,推荐,网络研讨会和产品演示,展示您的产品或服务如何最好地解决问题。

回到我们的《绿野仙踪》故事,多萝西现在意识到她可以做很多事情:买一些胶带,一些特殊的袜子,粉,止汗药。在根据自己的情况权衡各种选择之后(例如,“磁带是最便宜的,但我痛苦不堪,所以我要挥霍袜子,再加上我可以很容易地从那个怪异的路边小贩那里买到它们”) )她已做出决定:

Red_shoes.jpg‘啊,这些抗真菌的袜子真的能抚慰我的脚!”

在此过程的所有阶段,企业都应考虑如何使用内容来帮助客户确定问题并为他们提供解决方案。

如果将其应用于b2b土地,则可以看到 内容如何影响决策过程:

The_buyers_jourey.png

您的内容会因阅读者的不同而有所不同。举例来说,分析师显然需要与老板不同的内容,因为他们在决策过程中扮演着不同的角色。

角色映射也承认这些人也根本不同,分析师可能是一个信息猎手,喜欢拥有真正详细的内容,而CEO可能时间紧缺,但想随时了解行业情况。

确保为所有理想角色创建内容的一种方法是创建网格。使用 HubSpot模板作为指南,让我们使用一个虚构的公司Emerald City Corporation来演示:

Wizard_of_Oz_Awareness.pngWizard_of_Oz_Consideration.png
Wizard_of_Oz_Decision.png
然后,您可以使用此信息来设置每月指标,并创建一份报告,以查看您的内容进行得如何。最好的方法是为每个月想要多少潜在客户,营销合格潜在客户和客户设定基准,并比较目标与实际情况。此练习将帮助您确定需要在哪里创建更多内容。例如,如果您获得的潜在客户少于预期,则可能需要考虑创建更多的意识内容,或检查现有内容的相关性。这甚至可能意味着您的买方角色不够准确,您需要去重新评估。

下线!

内容映射是一个涉及多方面的过程。但是,这是至关重要的一步,以确保您的客户跳过将客户引向所需地点的道路。

Emerald_City.jpg

如果您还没有这个比喻,那么绿色的点就是您的生意

想进一步了解角色映射?然后,下载 技术公司入站营销快速入门指南  today!

下载Brand Chem的技术公司入站营销快速入门指南

品牌化学是一项战略 内容营销机构 这为我们的B2B客户带来了更多成果。看一眼 我们的客户案例研究 了解更多。

每周在收件箱中找到炼金术士

立即获取指南!

最近的帖子

最新推文