B2B营销人员的利益相关者管理技巧

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博客-利益相关者-管理

毫无疑问,B2B营销是一项艰巨的任务。虽然某些事情在技术方面以惊人的速度发生了变化(请思考 机器学习,人工智能以及实时出价),其中有些内容完全相同-包括管理利益相关者的需求。

实际上,近年来,由于需要围绕新技术和新技术进行培训以取得成果,因此利益相关者管理部门可以说变得更加复杂。

利益相关者需要被告知,接受并需要在发生影响时清晰地看到影响。这与了解所有新的花哨和决定它们如何应用于您的业务一样耗时!

但是,如果不能正确执行此操作,则可能意味着营销计划可能会被延迟,取消优先级甚至更糟的是完全脱轨。

今天,我们正在回答来自客户和同事的一些最重要的利益相关者问题,以帮助您使利益相关者参与其中,并使您的杰出营销计划得到认可。

营销利益相关者为何如此痛苦?

99%的时间是因为他们不了解当今的营销方式。

尽管每个人都是他们自己的营销人员,但是大多数B2B商业利益相关者在诸如PR,贸易出版物广告,高尔夫活动和贸易展览等老派策略上都拥有大部分经验。

并不是说这些策略行不通-在许多情况下,它们仍然有效,但是大多数情况下,如果与更现代的策略结合使用, 数字和内容驱动的方法.

不过,营销仍然是幸运的部门之一,其工作由业务中的每个利益相关者来评判,因此 您的 知道良好的营销是什么样的工作,对它们进行教育并在销售过程中进行销售。

如何使利益相关者全面思考?

作为内部营销专家,您需要克服利益相关者批准的障碍。以下是一些技巧,可帮助您发挥最好的作用:

1.使自己与他们对齐

从右脚开始很重要,因为它为项目的其余部分设置了场景。

这表示:

  • 确保适当的人员参与。
  • 通过清晰,经常的沟通来建立信任。
  • 确保这些沟通是基于特定利益相关者感兴趣的指标或收益(例如,考虑IT总监与销售总监的要求)。
  • 确保您与利益相关者就他们的参与程度达成共识(提示: RACI矩阵 对此有好处)。

2.推销你的想法

请记住,这些利益相关者在营销方面可能并不了解,就像您对他们行业的最新趋势几乎一无所知一样。因此,您需要退后两步,进行场景设置,并解释出色计划背后的原因。

去做这个:

  • 设置场景。目前的市场状况如何?行业中的每个人都在做什么?我们的客户如何研究和购买解决方案?他们经历了什么过程?
  • 解释如何完成。您需要什么来实现它?
  • 说明如何衡量成功。您将如何证明它有效?

3.结成坚强的盟友

确定一个可以支持您的想法的高级利益相关者-没有这个,将很难影响变化并使您保持正轨。我们的提示:选择一个拥有他人尊重和影响力的人。

然后,您需要帮助他们:

  • 了解您要执行的操作。
  • 请清楚其中的内容以及他们的业务。
  • 愿意致力于帮助您实现它。
  • 有时间,精力和动力成为您的共鸣。
  • 具有战略意义,要考虑总体业务战略,并始终在解释“为什么?'
  • 提出数据支持的建议。
  • 显示而不是说:传达可靠的结果以及它们如何与您的原始目标联系在一起。
  • 在与每个利益相关者和业务目标相关的收益或结果方面进行清晰的沟通。
  • 在需要时捍卫您的决定(以外交方式)。
  • 成为团队合作者(即使您一意孤行)。

4.可信且一致

最后,一切都与信任有关。这意味着始终如一:

  • 具有战略性,要考虑总体业务战略,并始终对 '为什么?'
  • 提出数据支持的建议。
  • 显示而不是说:传达可靠的结果以及它们如何与您的原始目标联系在一起。
  • 在与每个利益相关者和业务目标相关的收益或结果方面进行清晰的沟通。在需要时捍卫您的决定(以外交方式)。
  • 成为团队合作者(即使您一意孤行)。

5.始终依靠数据

如果这些利益相关者认为营销人员都很虚张声势,请向他们展示“数据驱动”的真正含义:

  • 使用您的营销敏锐的眼光对可行的方法进行假设。
  • 利用结果来帮助您做出决策,并获得利益相关者团体的进一步青睐。

6.为客户而战

战略的一部分是要知道您的建议将如何影响客户。客户为王。因此,如果您与客户站在一旁,使用清晰且引人注目的数据,就不会真的出错。

7.保持头脑清醒-即使是最棘手的利益​​相关者

有些事情超出了您的控制范围-例如,如果您的利益相关者之一由于自己的个人日程而特别困难。

利益相关者困难的一些迹象:

  • 他们说他们得到了支持,但试图使该项目偏离轨道或延迟进行(例如,通过发现别人的意见问题或创建不必要的工作)。
  • 他们拒绝接受您对某个特定决定的建议,或者拒绝接受他们偏爱的行动所带来的负面影响(例如,销售损失,潜在客户增多,做出不明智的品牌决定可能会疏远部分客户)。
  • 他们创造了一个有害的环境(例如,使您失望,对同事无礼或引起不必要的争论)。
  • 他们试图通过自己的个人议程影响利益相关者(例如,一些利益相关者可能在一对一的情况下为您提供支持,但是当看到其他人不同意会议情况时,他们“加入俱乐部”并抛弃了您在公共汽车下!
  • 他们不分担责任,然后为此责怪他人。

在这种情况下,重要的是要直接将其夹在芽中。处理这个问题 现在 否则以后可能滚雪球:

  • 询问利益相关者他们需要您什么来获得支持和对项目的承诺。
  • 确保您保持冷静,清晰和专业的沟通。不管利益攸关方有时多么粗鲁或有进取心,都要保持头脑清醒,并尽力在当下取得进展,然后回过头去做。
  • 确保有一个中央文件,其中包含每个人一起使用的明确的操作和时间表-这样就清楚了谁在做工作,谁没有做。

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